Kỹ năng chốt sale BĐS được các best seller chia sẻ trong bài viết sau đây giúp bạn tăng khả năng chốt giao dịch liên tục với khách hàng. Tham khảo ngay.
Áp lực doanh số của nhân viên sale BĐS luôn rất lớn. Tại sao cùng một sản phẩm BĐS, có nhân viên bán được rất nhiều và có nhân viên lại không bán nổi một sản phẩm nào. Câu trả lời nằm ở sự khác biệt trong kỹ năng chốt sale BĐS.
1. Kinh nghiệm chốt sale BĐS là luôn giữ thế chủ động
Trong bán bất động sản, luôn có một số nhân viên bán hàng sẽ đợi khách hỏi mua hàng và đợi khách ra giá. Ngay khi khách hàng yêu cầu, anh lập tức đồng ý và nhường quyền chủ động cho khách hàng.
2. Rèn luyện kỹ năng chốt sale bất động sản bằng việc sử dụng cả ngôn ngữ lời nói lẫn cơ thể
Rèn luyện kỹ năng nói chuyện lưu loát, đúng chính tả, lịch sử chắc chắn là kỹ năng chốt sale BĐS tối thiểu của một nhân viên bất động sản. Không những vậy mà một người nhân viên kinh doanh giỏi còn phải phát huy hết vai trò của ngôn ngữ cơ thể để thuyết phục khách hàng mua bất động sản.
3. Không báo giá bán BĐS quá sớm
Nhiều khi nghe giới thiệu xong, khách hàng sẽ trực tiếp hỏi giá nhà đất. Trong trường hợp này, một số nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp báo giá. Vì họ cho rằng khách hàng thực sự muốn mua mới hỏi giá bán.
Tuy nhiên, dù khách hàng thực sự muốn mua nhưng khi nghe giá, họ vẫn thấy không ưng ý vì bất động sản luôn là loại hình có giá bán siêu cao. Vì vậy, hành động phổ biến của khách hàng là chấm dứt đàm phán và rời đi. Nguyên nhân là trong suy nghĩ của khách hàng, bất động sản thời điểm này không có đủ lợi thế để thuyết phục họ chấp nhận mức giá như vậy.
4. Tư vấn về mọi ưu điểm BĐS trước khi báo giá
Vì vậy, trong kỹ năng chốt sale đất nền thì khi khách hàng hỏi giá, trước tiên nhân viên bán hàng phải thảo luận về ưu điểm của bất động sản đó rồi mới đến giá cả.
Nếu khách hàng: “Căn nhà này giá bao nhiêu?” Nhân viên bán bất động sản có kinh nghiệm sẽ trả lời: “Dạ, chúng ta đừng vội bàn về giá cả. Hãy xem nó có phù hợp với anh/chị hay không, nếu không phù hợp thì dù giá có thấp đến đâu cũng không được, phải không ạ?” Sau đó, liệt kê một số ưu điểm của bất động sản và mời khách hàng tới xem sản phẩm một cách trực tiếp vào chiều nay, chiều mai.
Bạn phải thu hút sự chú ý của khách hàng đến bất động sản và giá trị của nó, đặc biệt là với đất nền của những khu vực chưa phát triển. Nhưng hãy cho khách hàng thấy những tiềm năng tăng giá của mảnh đất đó trong tương lai gần. Hãy đưa ra những con số cụ thể, đừng bao giờ chỉ nói chung chung vì điều này không làm khách hàng cảm nhận rõ những gì khách hàng sắp sở hữu.
Ví dụ, thay vì nói rằng sắp có hàng loạt con đường được làm ở quanh khu vực này trong tương lai. Hãy nói: có 4 con đường bao lấy mảnh đất của anh/chị, bao gồm: A đã được xây, hoàn thiện trong năm nay, B chuẩn bị khởi công cuối năm nay,…
5. Đừng nói về BĐS, hãy nói về những lợi ích mà khách hàng nhận được từ BĐS đó
Khi giảng dạy các kỹ năng chốt sale bđs, có câu nói nổi tiếng rằng: “Nhân viên bán BĐS hạng ba bán sản phẩm. Còn nhân viên bán BĐS hạng nhất bán lợi ích”.
Nếu một nhân viên bán BĐS chỉ cần nói với khách hàng về các chức năng và tiện nghi của bất động sản, khách hàng có thể không quan tâm. Nhưng nếu khách hàng sẽ nhận được rất nhiều lợi ích từ nó thì chắc chắn khách hàng sẽ quan tâm hơn.
Để có được kỹ năng chốt sale BĐS này, trước hết, bạn cần phải tâm sự một cách thân mật với khách hàng để hiểu được mong muốn của khách hàng khi tìm tới bất động sản đó. Từ đó, tìm kiếm những lợi ích của BĐS đáp ứng được đúng mong muốn đó.
Ví dụ, một gia đình 2 vợ chồng và 2 con nhỏ đang tìm mua nhà để chuyển vào thành phố. Một nhân viên giỏi không chỉ nói về căn hộ tiện nghi ra sao, diện tích ra sao,… Mà họ còn cho khách hàng biết rằng vị trí của chung cư này ngay gần trường tiểu học xx, là trường tiểu học trọng điểm của thành phố.
Do đó, em/tôi đã bán khá nhiều căn hộ cho những gia đình có con theo học ở trường này. Khi sống ở đây, con bạn có thể học hỏi từ những học sinh cùng độ tuổi xung quanh, có thêm nhiều bạn bè để học tập, phát triển bản thân.
Bán bất động sản là một nghề rất khó, nhưng chỉ khó với những ai chưa có những kỹ năng chốt sale BĐS cần có đã được đề cập trên đây. Trau dồi các kỹ năng trên đây và liên tục rút kinh nghiệm, bài học từ những khách hàng chưa, đang và đã mua sản phẩm từ bạn để hoàn thiện bản thân. Dần dần, bạn sẽ vươn lên, xếp trong nhóm best seller BĐS.
