Kỹ năng chốt sale bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi nhân viên phải hiểu tâm lý khách hàng và đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng. Cụ thể được trình bày như trong bài viết sau đây.
Có một câu nói nổi tiếng trong ngành bán hàng đó là một người bán hàng thành công phải là một nhà tâm lý học vĩ đại. Sở dĩ có câu nói này vì bản thân việc bán hàng là một trò chơi tâm lý, muốn bán hàng thành công thì phải hiểu lòng khách, hiểu nhu cầu của khách. Nếu bạn không hiểu tâm lý, bạn sẽ không thể trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, điều này đặc biệt đúng với ngành bán bảo hiểm nhân thọ. Vậy làm thế nào để hiểu khách hàng. Cùng tìm hiểu.
1. Sử dụng nguồn khách hàng quý giá từ người thân và bạn bè
Đối với những người mới tham gia bán bảo hiểm, họ không có bất kỳ nguồn lực nào trong ngành. Tại thời điểm này, nguồn lực duy nhất là những người xung quanh họ. Kỹ năng chốt sale chính là tận dụng nguồn này, có thể được sử dụng và họ có tỷ lệ thành công cao nhất.
Và tâm lý của mọi người đều là tin tưởng người đã quen biết từ trước. Do đó, mà trong cách chốt sale bảo hiểm, bạn nên tạo lòng tin cho những người xung quanh bằng cách nói chuyện, cư xử lịch sự, có hiểu biết. Mở rộng các mối quan hệ, giúp bạn có thêm nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
2. Tự mình mua bảo hiểm để làm gương
Sau khi có được khách hàng tiềm năng từ các nguồn khác nhau. Bước tiếp theo, chắc chắn bạn cần phải gọi điện để tư vấn hoặc hẹn gặp khách hàng.
Trong thời gian đó, bạn không thể thao thao thuyết trình với khách hàng rằng bảo hiểm nhân thọ tốt như thế nào, cần thiết như thế kia trong khi chính bản thân bạn còn chưa mua nó.
Chắc chắn rằng sẽ có những khách hàng đặt những câu hỏi như “Bạn nói rằng bảo hiểm tốt như vậy, bạn đã tự đầu tư vào nó?”. Và nếu bạn nói chưa, khách hàng sẽ hỏi bạn tại sao. Và chính những lý do mà bạn đưa ra sẽ là những lý do khách hàng sử dụng: “Vậy tôi cũng thế”. Và bạn sẽ mất đi khách hàng tiềm năng dù đã có cơ hội được nói chuyện với khách.
Trong tình huống này, cách tốt nhất là đưa ra hợp đồng bảo hiểm của chính bạn và nói cho họ biết vì sao bạn chọn mua bảo hiểm. Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn và hứng thú lắng nghe bạn nói hơn.
3. Cách chốt sale bảo hiểm nhân thọ: đưa ra ưu đãi có giới hạn thời gian
Sau khi tư vấn cho khách, khách vẫn còn chần chừ và nói muốn suy nghĩ thêm, sẽ liên lạc lại sau với bạn,… Nhưng đừng để khách hàng về tới nhà và chắc chắn những lời bạn nói, lợi ích tuyệt vời của bảo hiểm sẽ theo gió bay. Do đó, ngay lúc đó, bạn hãy nhấn mạnh cho khách hàng biết rằng, nếu khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ ngay lập tức, khách hàng có thể nhận được một số lợi ích, ưu đãi cực kỳ lớn duy nhất trong ngày hôm nay.
Tiếp đến, nếu bạn quan sát thấy khách có vẻ quan tâm tới ưu đãi này thì hãy tiếp tục đi theo hướng khuyến mãi. Hãy nói với khách rằng anh/chị là khách hàng đầu tiên của tháng nên em trích thêm 1 phần hoa hồng của chính bản thân mình để lấy hên hoặc khách hàng cuối cùng của tháng, nên em trích thêm để có đủ doanh số,… Hãy cho khách hàng cảm thấy rằng họ là đối tượng duy nhất được hưởng ưu đãi đó và đó là lượng ưu đãi nhiều nhất, tốt nhất.
4. Kỹ năng chốt sale bảo hiểm khi khách hàng thấy giá bán quá cao
Nhiều khách hàng sau khi nghe bạn tư vấn thì vô cùng thích thú. Nhưng giá bán gần như luôn là lý do khiến một khách hàng có quyết định mua một sản phẩm/dịch vụ hay không. Nếu họ cảm thấy giá bán quá cao, thì tỷ lệ chốt sale thất bại của bạn đã lên tới hơn 90%.
Ngay lúc này, sau khi đề xuất các chương trình giảm giá nhưng khách hàng vẫn thấy giá cao. Hãy sử dụng phương pháp trung bình. Đó là bạn chia giá của gói dịch vụ theo tuần, tháng, tuần, ngày thì giá bán sẽ nhỏ hơn. Sau đó, lại tiếp tục chia giá trị nhận được sau này để thấy con số tăng cao hơn hẳn.
5. Trau dồi kỹ năng chốt sale bảo hiểm mỗi ngày
Đối với nhân viên kinh doanh, kỹ năng chốt sale bảo hiểm trên đây là một phần lý thuyết. Điều quan trọng là bạn phải luôn trau dồi sự hiểu biết về sản phẩm và trau dồi năng lực chuyên môn của bản thân.
Tiếp đến, luyện tập kỹ năng nói chuyện để thuyết phục và gây ấn tượng với khách hàng. Vì vậy, trước khi bán hàng, ngoài việc chọn đúng mục tiêu, đúng bước đột phá, bạn còn phải nắm được kỹ năng về ngôn ngữ, ngôn ngữ diễn đạt khác nhau cho các đối tượng khác nhau. Điều gì nên nói trước, điều gì nên nói sau, bắt đầu từ đâu.
Như vậy, trên đây là trọn bộ kỹ năng chốt sale bảo hiểm nhân thọ mà nhân viên kinh doanh nào cũng nên biết. Kiên nhẫn áp dụng chúng và luôn giữ lòng nhiệt tình, không nản chí sẽ giúp bạn nhanh chóng bước vào nhóm những người kinh doanh bảo hiểm nhân thọ giỏi nhất.
